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家電量販店のパソコン販売事情

みなさんは、パソコンはどこで購入されるでしょうか? 個人的には、パソコンは通信販売で買うことが多いのですが、家電量販店でパソコンを買う方も多いと思います。 今回は、その家電量販店のパソコン販売について語ってみたいと思います。

昨今の不況で来客数は減少傾向に

日本全体に不景気の風が吹いています。 その影響は、家電量販店も例外ではありません。 店舗によっては、平日など閑散としたフロアが広がり、お客さんの数よりも店員さんの数が多いような状態もあったりなかったり…。

そんな状況で、企業として利益を上げるには、大きく以下の2つの戦略が重要です。

・販売点数を上げて単価を上げる ・なるべく利益の高い商品を売る

販売点数を上げて単価を上げる

「販売点数を上げて単価を上げる」というのは、 お客さんが少ない分、いっぱい買ってもらって 利益を確保しましょうという事です。きわめて合理的な考えですね。 この背景の1つにパソコン単体を売っても、あんまり儲からない という事情があります。この事情は後ほど説明するとして、具体的に「販売点数を上げる」例を挙げるとパソコン以外に…

・セキュリティソフトなどソフトウェアをオススメする。
・プリンタなど周辺機器をオススメする。
・マウスや液晶保護フィルム、インナーケースなど小物類をオススメする。

…といったオーソドックスなモノに加えて…

・パソコンの初期設定などをオススメする。
・延長保証サービスなどをオススメする。

…といった「付加価値商品」と呼ばれたりするモノをオススメしたりします。 これらの商品は、無形のモノだけに利幅が大きくなります。

また

・提携クレジットカード作成をオススメする。
・ローンをオススメする。
・ネット回線契約をオススメする。

…といった事も非常に重要です。 クレジットカード発行元からの報奨金(インセンティブ)や、 ローン会社からの割戻金(キックバック)、 ネット回線業者からの報奨金も、重要な利益の元となります。

だいたい、これらの商品の添付率という目標数値が決められています。 この数字が悪いと、査定・評価が悪くなったりするので、売る側としては、たくさん添付してくれる (つまりオススメ商品をたくさん買ってくれる)お客様は、とても良いお客様となります。

家電量販店で、パソコンを買った経験がある方は、上記のようなオススメにあった事があると思います。 商取引なので、お互いの利害が一致すれば全く問題はありませんが、 最初から添付商品を抱き合わせて、価格を上乗せしておいて 「今、このパソコンを買うとコレ(添付商品)がオマケに付いてきます。」という 販売をするお店もなかにはあったりするので、気をつけましょう。 (大手の家電量販店でも、こういった事があるのです…。)

利益の高い「拡販商品」

「なるべく利益の高い商品を売る」戦略に関連するのですが、利益の高い商品に「拡販商品」があります。 拡販は「かくはん」と読みます。拡大販売の略称で、メーカーや量販店が戦略的に売りたい商品が「拡販商品」に該当します。

先ほどパソコン単体の儲けが少ないと書きました。信じられないかもしれませんが、 売ると赤字になるパソコンもお店にはあったりします。 お店側としては、儲けがマイナスになる商品は、指名買いであっても売りたくないのが本音でしょう。 必然的に、利益の高い「拡販」に該当するパソコンを売るようになります。

詳しい内容は控えますが、パソコンの値札や性能表の近くには、 売ると儲けが大きい商品・赤字になる商品などを区別するためのサインのようなものがあります。 臨時で売り場に入った店員でも、利幅の高い商品を判別できる工夫となっています。

フェアやキャンペーン商品

「今週は、A社製パソコンのフェア」などの特別セールが実施される事があります。これも拡販です。 特別セール期間中に、目標販売台数に達すると、メーカーから報奨金が出るために、 売る側は力を注ぎます。ですから先週は、B社製パソコンがオススメだったのが、今週はA社製パソコンが オススメになったりするケースも。拡販が変われば、オススメ商品も変わります。 拡販は、セキュリティソフトなどのソフト類やプリンタ、マウス、インナーケースなど パソコン以外にもあります。

利幅の大きいオリジナルモデルパソコン

主要な家電量販店では、その家電量販店向けにメーカーが製造する 「オリジナルモデル」と呼ばれるパソコンがあります。これも利益率の高いパソコンとなっていて 各家電量販店では、オリジナルモデルの販売に注力します。 (オリジナルといっても、元の製品から大きく性能が変わることはあまりないです。)

おさらいと総括

・販売点数を上げて単価を上げる
・なるべく利益の高い商品を売る

この2つは、車の両輪のようなもので、両方ともミックスさせることが売る側としては重要です。 買う側としては、本当に自分にメリットがあるかどうかを考えて、購入する事が重要でしょう。 今回、書いてないその他の事情もあったりするのですが、最後にゆっくりと商品が見たいのに、ゆっくり見させてくれない時の対策と対処法を。

まず、手に製品カタログを多数持つ事は重要です。 相手に「まだ検討段階で、今日買わない(今日の売上にならない)客だな。」と思わせて、牽制になります。

当然、話しかけてくるケースもあると思いますが、その場合は 「私が買うのではなくて、会社の同僚に頼まれて、今日は見に来ただけです。」と言えばOKです。 「私が買うのでない」というのが重要で、決裁権のない私に接客しても無駄ですよ。とアピールできます。 これで、たいていは接客が止むはずです。(それでも接客する猛者もいるかもしれませんが…。) ご参考までに。

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